Εκτός και αν βρεθεί διαγνωστική μέθοδος, η οποία να προσδιορίζει επακριβώς τις επιπτώσεις μιας οικονομικής κρίσης σε κάθε εμπορικό οργανισμό και διαπιστωθεί ότι οι επιπτώσεις είναι κοινές για όλους, μόνο τότε θα μπορούμε να «συνταγογραφούμε» λύσεις.
Σε κάθε οικονομική κρίση οι απόψεις είναι πολλές και διαφορετικές σχετικά με το πώς θα πρέπει να αντιδράσουν οι εταιρείες. Σας λένε «ΜΙΑ ΕΙΝΑΙ Η ΛΥΣΗ…»
«…Μειώστε τις τιμές.»
«…Κάντε περικοπές εξόδων.»
«…Έχετε προσφορές.»
«…Περιορίστε την προβολή.»
Να τι μπορείτε να κάνετε:
1. Φερθείτε έξυπνα και λιτά, αλλά μην πανικοβληθείτε. Και αυτή η κρίση θα περάσει.
Οι οικονομίες διανύουν κύκλους ανάπτυξης και ύφεσης, όπως διδάσκονται και οι φοιτητές.
Το πρόβλημα είναι, ότι ενώ οι πανεπιστημιακοί μπορούν να αναπτύσσουν το θέμα για μία ολόκληρη ζωή, οι επιχειρήσεις βιώνουν αυτές τις δύσκολες οικονομικές περιστάσεις. Αν και λατρεύουμε τις φάσεις ανάπτυξης της αγοράς, η ύφεση μας πέφτει πάντα βαριά. Αν δεν το έχετε ήδη κάνει, τότε πρέπει άμεσα να αξιολογήσετε την οικονομική απόδοση της εταιρείας σας. Εξετάστε τον προϋπολογιζόμενο ισολογισμό και προχωρήστε στις απαραίτητες περικοπές συνυπολογίζοντας πάντα και τις επιπτώσεις τους στην κερδοφορία σας.
2. Ενδοσκόπηση για απόδοση. Πετάξτε το έρμα που σας βαραίνει.
Σήμερα είναι πιο σημαντικό από κάθε άλλη περίοδο της εταιρείας σας να προβείτε σε μια εκτενή ενδοσκόπηση της θέσης σας, των ικανοτήτων σας, των δυνατοτήτων σας και των δυνατών και αδύναμων σημείων σας. Ο οικονομικός καιρός είναι τέτοιος που απαιτεί να «ταξιδέψετε» με λιγότερο βάρος. Πετάξτε το έρμα. Το έρμα κάθε οικονομικού οργανισμού είναι διαφορετικό. Πρέπει πρώτα να εντοπίσετε τι αποτελεί έρμα για την επιχείρησή σας και μετά να απαλλαγείτε από αυτό.
3. Το μάρκετινγκ είναι μυς, όχι λίπος.
Να είστε προσεκτικοί σε ότι αφορά τον περιορισμό του.
Ακριβώς όπως οι καλύτεροι επενδυτές βλέπουν την ύφεση ως μία περίοδο για να
αγοράζουν φθηνά, όταν όλοι οι άλλοι πουλάνε. Έτσι και οι καλύτεροι του μάρκετινγκ γνωρίζουν ότι κατά την ύφεση παρουσιάζεται μια καλή ευκαιρία να κατακτήσουν μερίδια αγοράς. Κατανοούν ότι με τη διατήρηση των προϋπολογισμών τους δεν θα έχουν βραχυπρόθεσμα αποτελέσματα, αλλά μπορούν να κερδίσουν μερίδια της αγοράς τα οποία θα αποδώσουν μακροπρόθεσμα.
4. Μην χάσετε τους στρατηγικούς σας στόχους κυνηγώντας δουλειές που υπό κανονικές συνθήκες δεν θα θέλατε να έχετε.
Θυμηθείτε ότι υπάρχουν λόγοι που δεν επιδιώκετε ορισμένους τύπους πελατών ή
εργασιών, όταν η αγορά είναι σε ανάπτυξη και οι λόγοι αυτοί πιθανότατα εξακολουθούν να ισχύουν και κατά την περίοδο μιας ύφεσης. Επενδύστε τις προσπάθειές σας στα δυνατά σας σημεία και στοιχεία και όχι στις αδυναμίες σας.
5. Να κάνεις έκπτωση ή να μην κάνεις; Ιδού το ερώτημα…
Η έκπτωση είναι μια λογική σκέψη που προκύπτει κατά την διάρκεια κάθε ύφεσης.
Ο χειρισμός της όμως θέλει προσοχή και σκέψη. Θυμηθείτε ότι η τιμή δεν είναι
ένα εργαλείο για τις πωλήσεις, είναι η ουσία της επιχειρηματικότητας.
Το προϊόν με την τιμή του είναι το πακέτο προς πώληση. Αν η τιμή είναι λάθος,
τότε OΛΑ είναι λάθος. Ανεξάρτητα από την φάση της οικονομίας την οποία διανύουμε, η έκπτωση στις τιμές μας οδηγεί και τους καταναλωτές σε «έκπτωση» της αξίας των προϊόντων μας (BusinessWeek.com, 4/14/08). Στη δεκαετία του 1990, τα McDonalds και τα Burger Kings είχαν πόλεμο τιμών, οι προσφορές ήταν τόσο συχνές που στο τέλος είχαν εκπαιδεύσει τους πελάτες τους να μην καταβάλουν την κανονική τιμή των προϊόντων. Αυτό δημιούργησε σημαντικό πρόβλημα στην κερδοφορία τους που χρειάστηκαν χρόνια για να ανακάμψουν.
Αν χρειάζεται να μειώσετε το κόστος του καταναλωτή ώστε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας τότε κάντε το με μείωση των τιμών και όχι με έκπτωση.
6. Επικεντρωθείτε στους πελάτες.
Αν και οι καιροί είναι δύσκολοι, οι πελάτες εξακολουθούν να έχουν ανάγκες τις οποίες θα ικανοποιήσουν. Φροντίστε να είστε εσείς μέσα στις επιλογές τους:
α. Ανακαλύψτε τι είναι σημαντικό για αυτούς.
β. Ικανοποιήστε τα σημεία που αξιολογούν ως σημαντικά, περισσότερο και καλύτερα από τους ανταγωνιστές σας.
γ. Επικοινωνήστε της «αξία» που παρέχετε. Αν οι πελάτες δεν κατανοήσουν τον
τρόπο με τον οποίο ικανοποιείτε τα στοιχεία που θεωρούν σημαντικά, η τιμή δεν
έχει σημασία. Οι πελάτες προσδιορίζουν της αξία των προϊόντων για αυτούς και
κατά συνέπεια και την τιμή τους –την τιμή που είναι διατεθειμένοι να καταβάλουν.
Αν το προϊόν σας δεν έχει αξία για τον πελάτη, δεν θα το πάρει ούτε και για ένα ευρώ.
7. Μην παραβλέπετε την κατάσταση.
Όλοι γνωρίζουν και πληροφορούνται για την οικονομική κατάσταση και όλοι επηρεάζονται από αυτήν. Δεν χρειάζεται να είναι κανείς οικονομολόγος για να καταλάβει την κατάσταση της αγοράς. Ακόμα και αν η εταιρεία σας παραμένει ανεπηρέαστη από την κατάσταση το προσωπικό σας και οι πελάτες σας έχουν σίγουρα επηρεαστεί, είναι απαραίτητο λοιπόν να επικοινωνήσετε μαζί του και να τους ενημερώσετε σχετικά με την ετοιμότητα της εταιρείας να αντιδράσει και τελικά να επιβιώσει πέραν της κρίσης.
